Читатели журнала «РИТМ машиностроения» хорошо знакомы c компанией СТМ, которая поставляет на российский рынок современное лазерное оборудование HL. Ежегодно в продуктовой линейке HL появляются новые станки, и сегодня директор по маркетингу СТМ Сергей Окованцев, рассказывает, что ждет потребителей в этом году.
Компактен, надёжен, популярен
Нет смысла перечислять отрасли, где работают лазерные станки HL, потому что востребованы они везде, где требуется повышать производительность и снижать себестоимость продукции.
Хитом продаж в компании называют серию «HF Expert», причем, как подчеркнул Сергей Окованцев, как в России, так и в мире. «Это, наверное, самый серьезный, самый производительный станок среди всех станков со сменным столом и защитной кабиной». Как объяснил наш собеседник, это новая серия, концептуально компактная, потому что всё чувствительное оборудование, а именно источник, шкаф управления и система кондиционирования встроены в раму станка. Такая компоновка позволяет до 25% экономить производственное пространство, что особенно критично в условиях, когда площади цеха ограничены, а кроме того, минимизирует человеческий фактор при перевозке, доставке, погрузке-разгрузке, монтаже, предохраняет от неизбежной пыли и взвеси в процессе эксплуатации станка. HL таким образом создаёт условия, гарантирующие стабильность характеристик источника и надежную работу станка в течение минимум 10 лет.
В станок HL можно влюбиться
Для команды СТМ нет привилегированных потребителей. На внимательное отношение к решению проблем своего производства могут рассчитывать как крупные компании, так и джобшопы.
Хорошо понимая все особенности производственных процессов, сотрудники СТМ помогают клиентам в выборе оптимальной модели станка HL. Например, джобшопам иногда требуется не суперпроизводительность, а удобный доступ к столу, потому что у них разные толщины, небольшие тиражи — бывает, что в один момент надо резать пол-листа с одной стороны, потом четверть листа другой толщины с другой стороны стола и т. д. Поведенческие модели клиентов в СТМ тоже хорошо изучили: если потенциальный клиент интересуется только ценой, то понятно, что он пока не думает на шаг вперед о перспективах развития своего бизнеса. «Ведь как только появляется объем, — объясняет Сергей Окованцев, — сразу упираешься в производительность, приходится покупать такой же второй станок, потом третий. А если сразу купить один хороший станок HL, то первые два можно было и не покупать. Разумеется, окончательное решение принимает покупатель, но мы считаем необходимым ознакомить его со всеми возможными сценариями, которые уже встречались в нашей практике за долгие годы работы на рынке. Конечно же, мы не будем предлагать клиенту суперсменные столы или большую мощность, если ему это не надо, но если клиент скажет, что хочет 3 кВт, мы будем его убеждать, просто умолять не покупать 3 кВт, а купить хотя бы 6 кВт, потому что с переходом на другие металлы или толщины ты сразу начинаешь проигрывать».
Среди клиентов есть компании, в которых работают и по 8–12 станков. И таким клиентам тоже есть что предложить, потому что раскройный станок закрывает одну потребность, а опыт показывает, что «на подходе» потребность в труборезах, панчах, роботах и разных системах автоматизации, что в комплексе выводит клиента на лидирующие позиции. «Мы хотим, чтобы каждый клиент развивался, и мы знаем, что к станкам HL, которые работают и работают, наши клиенты не просто привыкают, они в них влюбляются, — уверяет Окованцев».
Иногда ролики появляются, как работают на станках, и видишь, голова разобрана, защитный кожух открыт. Это так время «экономят» на смене сопел, стекол, линзы. «Со станком HL всё проще, — объясняет Окованцев. — Наши станки работают по 10 тысяч часов работают без замены этих компонентов».
СТМ всегда на связи
Специалисты сервисной службы выезжают к клиенту только по причине отказа какого-то узла, который нельзя поменять удаленно. Если у клиента значительное число единиц оборудования, то СТМ держит склад запчастей-расходников непосредственно на производстве этого клиента. Такое бизнес-решение продиктовано стремлением уберечь клиента от потери значительных денег.
Час простоя, как объяснил Сергей Окованцев, равнозначен потере 10 миллионов рублей. Действуя с опережением, СТМ обучает сервис-инженеров клиентов, возит их на производственную площадку HL, проводит сертификацию инженеров. Такие решения ускоряют возвращение станка в производственный процесс.
Растопить лёд предубеждений
Много усилий СТМ тратит на продвижение решений по автоматизации производственных процессов. Запрашивают технико-экономические расчеты многие, но из десяти расчетов цены вопроса реальным проектом автоматизации заканчивается только один. «Ребята, вы будете экономить на численности персонала, когда у вас два оператора будут обслуживать три станка одновременно, — излагает аргументы специалистов Сергей Окованцев. — У вас сразу минус 4 человека, а по факту это не 4, это минус 8 человек, ведь чтобы загружать и разгружать станок вручную одного человека мало, потому что материал тяжелый, потом кто-то должен разбирать порезанные детали. Всем надо платить зарплату. Сейчас оператор получает от 150 тысяч в месяц, а где-то и 200, плюс налоги, в год под 3 миллиона затрат на одного человека. И вот мы минус 8 человек — это минус 24 миллиона рублей». Когда детали разбирают и раскладывают по ящикам вручную, то надо постоянно гармонизировать скорость разбора деталей и скорость резки. Если резка быстрая, то рабочие могут не успевать разобрать детали, и наоборот. Это постоянный поиск узкого горла в работе отдельно взятого станка. «Мы рисуем диаграмму, сетевой график и смотрим, что нас задерживает. И теоретически мы всегда найдем, где происходит задержка». Конечно, важно понимать, как быстро можно отбить такие затраты на автоматизацию. Этот вопрос не застал нашего собеседника врасплох: «Что удивительно, при нормальной 80‑процентной загрузке, даже не при 100‑процентной, все затраты отбиваются за год». Наш журнал писал о проекте автоматизированного цеха площадью 4000 квадратных метров под оборудование HL. Такой цех уже появился в подмосковном Клину на производстве Metall X.
Система с обратной связью
Как показывает практика, специалисты СТМ делятся с клиентами не только расчетами, сделанными по собственной инициативе. Иногда и клиенты подбрасывают задачки, решение которых обогащает опыт СТМ, позволяет на привычные вещи взглянуть с другого угла зрения. «Подходят на выставке клиенты и говорят: у нас лазер работает на 70‑процентном уровне загрузки, а мы хотим этот процент поднять до 80, — увлеченно рассказывает о своем общении с клиентами Сергей. — Что вы можете предложить? Представляете, для людей 10% рабочего времени лазера очень важны. Так и есть. За эти 10% времени лазер может порезать десятки тонн металла, каждая порезанная тонна металла стоит денег, обычно 15 тысяч рублей. За одну рабочую смену и выйдет, что 150 тысяч в день добавляется благодаря увеличению скорости резки».
Тонкостей в работе много. Работая с клиентами, СТМ запрашивает детали, загрузку, металл, с которым предполагается работать, и уже под это рассчитывает скорости, столы и даже тестовые задачи делает. «Не одну деталь режем, потому что это бессмысленно. Надо порезать лист хотя бы лист. Только тогда будет видна разница, потому что в единичной детали мало свободных переходов, а когда режется лист, то тут уже эта накопленная разница иногда бывает двукратной».
С выставочного стенда прямо в цех
Четыре премьеры от HL ожидают посетителей на стенде СТМ на выставке «Металлообработка». Прежде всего широкой публике впервые покажут «HF Expert». Вторая премьера — станок с гибридной технологией раскроя, серии LFC, которая позволяет одновременно раскраивать и лазером, и газовой резкой от одной головы. Симбиоз двух технологий позволяет раскраивать сталь толщиной 150 мм, при этом мощность лазера всего лишь 20 кВт. «То есть по факту у нас лазер в 20 кВт режет как 60‑киловаттник, — объясняет особенности нового станка Окованцев. — Для клиентов, у которых нет задач по большим объемом резки больших толщин, которые возникают иногда в 5‑10% времени, это очень удобное и выгодное решение, потому что ты платишь за 20 кВт, но имеешь возможность справиться с металлом толщиной 150 мм». С выставки станок отправится сразу на производство клиента. На стенде будет представлен обновленный труборез серии PD, а также новинка — электромеханический пресс усилием до 60 тонн.
Успех — это уверенный взгляд в будущее
Историей успеха обычно называют какой-то ощутимый рост объемов производства, доходов, решение впечатляющих социальных программ для персонала. Всё это есть у новосибирского завода металлоконструкций «Росмет». Как уверяет Окованцев, последние лет десять они вкладывают до 90% заработанных денег — и землю купили, и новые цеха построили под сторонние инвестиции и промышленную ипотеку. Оборудование купили уникальное: большой труборез длиной 30 м и высотой 3 м, способный раскраивать трубы и профиль длиной до 12 м, весом до 3 тонн и диаметром до 660 см. Однако в истории успеха «Росмет» появился еще один, прямо скажем, неожиданный критерий. «Вложившись в автоматизацию, они не прогадали», — радуется за клиента Сергей Окованцев. — Всё так, но сейчас, когда ожидается снижение объемов заказов на металлообработку, «Росмет» спокойно смотрит в будущее. Завод знает: тем, у кого нет станков HL, с которыми точность готовых изделий выше, а себестоимость в два раза ниже, гораздо сложнее будет пережить неблагоприятные развороты рыночной конъюнктуры».
Источник журнал "РИТМ машиностроения" № 3-2025
Еще больше новостей | ![]() |