«Чем больше заказчиков, тем благополучнее джобшоп». Так считает генеральный директор ООО «ТРУМПФ» Василий Дианов, который дал эксклюзивное интервью журналу «РИТМ машиностроения».
Представляем: джобшоп классический
— Ваше представление о классическом джобшопе в мире и в России.
На традиционном западноевропейском рынке, в том числе немецком, мы в силу свой специфики имеем дело с джобшопами в листообработке. Интересным фактом является то, что 70 % выручки нашей компании генерируется заказчиками с числом сотрудников менее ста человек. Появление джобшопов на рынке в первую очередь связано с тем, что крупные производители пытаются относительно простую деятельность вывести на аутсорсинг, причем в то время, когда им хорошо. Они начинают следить за расходами и, выводя какие-то работы на аутсорсинг, генерируют конкурентную ситуацию, что, в свою очередь, создает возможность экономить на простых операциях. У себя большие компании оставляют то, что составляет их конкурентное преимущество, то есть ключевое know-how либо в каких-то конструкторских элементах, либо в ключевых узлах. Ровно так, как Trumpf, например, никому не отдает на аутсорсинг все этапы производства своих лазерных источников. Таким образом, в машиностроительной промышленности Западной Европы появился целый слой небольших предприятий, которые эксплуатируют именно технологическое know-how. Они умеют быстрее, дешевле, разнообразнее, иногда и качественнее производить относительно простую, несложную продукцию, то есть они продают конечному заказчику либо свой метр реза, либо свой час работы станка. Это, условно говоря, был первый этап, а дальше джобшопы в Европе, и в Германии в первую очередь, попытались оттянуть на себя еще один технологический передел, а именно — производство конструктивных узлов. Сегодня мы там не найдем ни одного джобшопа, который просто резал бы и отправлял заказчику плоские заготовки. Или резал и красил. Или резал и гнул. Европейские джобшопы поставляют продукты более глубокой переработки, то есть конструктивные узлы, включающие в себя не только операции с листом. Это означает, что традиционные производители более сложной техники уже включают джобшопы в цепочку формирования нового продукта, и они уже на ранних этапах участвуют в последующем конструировании и производстве новых изделий. Интеграция джобшопов в производственные цепочки производителей конечного продукта, таким образом, углубляется. Ну а уж высший пилотаж — это джобшопы, которые эксплуатируют не только листообрабатывающее оборудование, но и такое, как прессы. Механообработкой они тоже владеют, но исключительно для того, чтобы поддерживать собственное эксклюзивное ноу-хау. Например, мы недавно были с делегацией в одном немецком джобшопе. Это классический джобшоп с выручкой порядка 170 млн евро и четырьмя сотнями сотрудников, выросший на поставках комплектующих для автомобилестроения. Сегодня его изделия усложнились, фактически он продает автомобилестроителю продукт своего ноу-хау по штамповке, по технологии обработки изделий. Этот автомобилестроитель, несмотря на то, что сам профессионал высокого уровня, не может сделать эти изделия с тем качеством и по той цене, по которым может сделать его субпоставщик. Джобшоп, развиваясь в нормальной среде, может перерасти в конечном итоге в product shop — поставщика конечного продукта.
______________
Джобшоп, развиваясь в нормальной среде,
может перерасти в конечном итоге в product shop —
поставщика конечного продукта.
_____________
— А джобшоп, вышедший на уровень производителя конечного продукта, не перестает быть джоб-шопом?
Нет, не перестает. Он, скорее, приобретает другую направленность. Он по-своему начинает расставлять приоритеты и собственное развитие строит, отталкиваясь от этих приоритетов. Он не теряет функцию джобшопа, и я не знаю компании, которая концентрировалась бы на одном заказчике. Если вы поговорите с владельцами джобшопов, они вам скажут, что как только один клиент приобретает долю в твоих заказах больше десяти процентов, это становится опасным. Дело здесь в том, что в случае изменения конъюнктуры на каком-то конкретном рынке или в случае ошибочных управленческих решений это падение становится существенным для тебя как для джобшопера. Есть золотое правило: чем больше заказчиков, тем благополучнее джобшоп.
В России джобшопы примерно те же самые, но есть два коренных отличия. Первое — у западноевропейского джобшопера, как правило, географически очень узкий круг поставщиков, обычно они работают в небольшом радиусе удаленности от своих заказчиков, максимум 100–150 км. Это связано с тем, что промышленность в Западной Европе довольно равномерно распределена по территориям. Активность этой промышленности является благодатной средой для того, чтобы джобшопы существовали и множились. Второе отличие. Европейские джобшоперы, как правило, идут несколько дальше своих российских коллег в смысле конструкторской мысли, конструкторских работ, они больше уделяют внимания технологии, развитию собственной компетенции в технологической оснастке и в методах обработки.
Спрос и предложение
— Тогда прокомментируйте, пожалуйста, такой момент. Джобшоперы из разных регионов, с которыми я общалась, говорили об очень широкой географии своих заказчиков. Например, предприниматель из Калужской области рассказал, что у него есть заказчики из Москвы, Московской области, Воронежской области, Санкт-Петербурга. О чем это, по вашему мнению, говорит?
В первую очередь о том, что наш рынок этого рода услуг пока еще не сформирован. Иными словами, на нашем рынке джобшопов пока меньше, чем должно было бы быть. Это имеет некоторые исторические корни. Мы же все выросли из плановой советской экономики. Любое советское предприятие строилось по принципу комбината. Практически все технологические переделы — от литья до сложнейших этапов сборки и тестирования — концентрировались в одних руках, и управленцы оказались приучены к тому, что все нужно делать своими руками и все держать в своих руках, чтобы тебя никто не подвел по срокам, по качеству и далее по списку. Эта психология пока еще не изжита в сознании большой части субъектов экономической деятельности. И это является препятствием на пути развития джобшопов.
_________________
Джобшопер, который пробует
на рынке разное оборудование,
в конечном итоге приходит
к оборудованию Trumpf.
_________________
— Вы могли бы проиллюстрировать вашу оценку рынка джобшопов статистикой вашей компании?
У нас более шестисот заказчиков. Чистых джобшоперов порядка 30, то есть 5 %. Но мы исходим из того, что в недалеком будущем, я полагаю, в среднесрочной перспективе, количество заказчиков, которые будут пытаться искать клиентов по металлообработке на стороне, будет расти. Мы думаем, что какое-то количество заказчиков, имеющих сегодня производство конечного продукта, будет пытаться дополнить загрузку оборудования поиском заказов на стороне и, возможно, окажется на этом пути успешным.
— Статистики нет, но впечатление, что листообработка преобладает. А как вам это видится?
Мы видим не весь рынок, но субъективно ваше впечатление я разделяю. Причина, мне кажется, в том, что у нас мало инжиниринговых компаний, мало компаний, которые в состоянии предоставлять услуги по инжинирингу. Это с одной стороны, и с другой стороны — у нас на рынке и спрос на эти услуги невысокий.
— При подготовке нашего проекта мне довелось встретиться с такой ситуацией. Джобшоп предлагает как листообработку, так и механообработку. Начинаешь копать глубже, и выясняется, что механообработка на аутсорсинге. Почему? Это усложняет технологический процесс? Удорожает?
Думаю, что это то же самое следствие неразвитости рынка, о которой мы с вами говорили. Это явление временное. Мы, например, знаем несколько джобшопов, которые и по листообработке своего оборудования не имеют. Просто берут заказы, находят, где их разместить, и выдают как свои. По сути, такие виртуальные джобшопы, которые живут за счет неразвитости рынка. Это с одной стороны. С другой стороны, воспитать серьезного оператора станка с ЧПУ, который в состоянии работать на сложном обрабатывающем центре, — тоже достаточно непросто.
— Можно ли назвать джобшопом предприятие, которое выпускает продукцию миллионными сериями?
Я бы не стал загонять джобшоперов в какие-то терминологические рамки, это ничего не дает. Ну миллион, и что? Если компания не является автором конструкции, то она джобшоп, то есть если она работает с чужой конструкторской документацией и для кого-то что-то производит, — на здоровье. Джобшопер ведь отталкивается от того, что пришло с рынка. Пришел с рынка большой заказ, есть у джобшопера свободные производственные мощности, есть возможность переварить этот заказ — он в него бросается и исполняет.
С чего начинается джобшоп
— С каким оборудованием лучше стартовать джобшоперу?
Джобшопы относятся к той категории заказчиков, у которых производственные задачи меняются очень часто и бывают весьма разнообразными. Наши станки приспособлены именно под частую перемену задач и вообще под решение максимально широкого спектра задач, которым можно описать листообработку. Вот почему джобшопер, который пробует на рынке разное оборудование, в конечном итоге приходит к оборудованию Trumpf, которое, несмотря на свою дороговизну, эту необходимую гибкость и мобильность обеспечивает.
— Можете назвать джобшоп, который в полной мере использует возможности, заложенные в вашем оборудовании?
У самого крупного известного нам джобшопера в России компании «ПРОМЭКС» 20 единиц оборудования Trumpf. У них представлены все три технологии от Trumpf — лазеры, листогибы и пробивные станки. Предприятие большое, кроме нашего оборудования у них есть оборудование для механической обработки, гидроабразивной резки и так далее. Это — самый заметный игрок на нашем рынке.
_______________________
Нашему правительству следует поверить
в малый и средний бизнес.
______________________
— Со зрелым предприятием более или менее понятно, а стартующему джобшоперу лазерный станок по карману?
Стартовать можно и с подержанным станком. Сюжетов масса. Но мы говорим: если ты хочешь работать, то тебе необходим как минимум один раскройный и один формообразующий станок.
— А какова доля подержанных станков в общем объеме продаж станков Trumpf в России?
Мы знаем, что в год всеми участниками российского рынка приобретается от 30 до 40 единиц подержанного оборудования Trumpf. Мы закрываем своими поставками примерно 30–35 % от этого объема. Зачастую это оборудование, которое находилось в эксплуатации в различных лабораториях, где оно тестируется, центрах обучения, демонстрационных залах глобальной компании. Другим источником появления станков second hand на рынке является выкуп у заказчиков оборудования, которое, например, было профинансировано с помощью компании Trumpf, в структуре которой достаточно интенсивно работает подразделение, финансирующее поставки оборудования.
— Может ли джобшоп взять ваше оборудование в лизинг?
Мы взаимодействуем практически со всем спектром лизинговых компаний в России, работающих с промышленным оборудованием, а они охотно работают с нами. Оборудование Trumpf высоколиквидно. Если что-то произошло с бизнесом, если что-то было неудачно спланировано и лизингополучатель не может дальше оборудование эксплуатировать, содержать, осуществляя лизинговые платежи, то это оборудование может быть очень легко реализовано на вторичном рынке и с минимальной потерей стоимости.
— Обязательно ли ваше оборудование сопровождается вашим же софтом? Или джобшопы на этом экономят?
Бывает по-разному. Софт компаний-универсалистов дешевле нашего, но практика показывает, что не весь функционал станка может быть реализован с их софтом, особенно когда речь идет о станках последних годов выпуска. Мы проводили оценку и знаем, что больше 80 % нашего оборудования эксплуатируется с оригинальным софтом. Но всегда бывает так, что если клиент приходит за следующим нашим станком, он берет и наш софт. При этом мы не разделяем клиентов на job shop и product shop.
От частного к общему
— Джобшоп — это, как правило, малый бизнес. У нас мало джобшопов, потому что в принципе мало возможностей для развития малого бизнеса, или спрос недостаточный, или спецов не хватает?
Я бы с уважением относился к любому джобшоперу, потому что они вынуждены бежать быстрее остальных, быть гибче остальных, следить за собственными расходами точнее остальных. Именно в этом залог их успеха. А если еще правительство наше научится такие компании поддерживать гибкими налоговыми методами, то польза будет не только им. Мы точно знаем, что эти люди деньги в оффшоры не выведут. У них здесь все, и то, что они имеют, они именно здесь будут развивать, улучшать и оптимизировать.
Мы работаем с джобшопами столько же, сколько мы присутствуем здесь, — почти двенадцать лет. И все они за это время прошли серьезный путь развития. О каждом джобшопе можно сказать, что он развивался как коммерческое предприятие, приобретал дополнительное оборудование, причем не только наше, расширял свои производственные площади, наращивал пул своих заказчиков. И так же ответственно можно сказать, что большая часть из тех, кто начал раньше, сегодня ищет себя — и, судя по всему, имеет для этого финансовые возможности — в иных применениях, напрямую с нами не связанных. Либо это объемная штамповка, либо новые технологии, в том числе аддитивные, либо та же механообработка. Если обобщать, то отчетливо прослеживается одна тенденция: все джобшоперы, которых мы знаем, не выживают, а устойчиво развиваются исключительно благодаря углублению своих компетенций, увеличению числа переделов, то есть удлинению цепочек добавленной стоимости.
Два года назад Trumpf открыл собственный банк, который в том числе финансирует поставки оборудования. К сожалению, в России эти финансовые сервисы по ряду причин пока не работают. В первую очередь, это неустойчивость нашей финансовой системы и волатильность валют. В такой ситуации ответственные финансовые организации не готовы брать на себя риски, и они — эти риски — ложатся на конечного потребителя.
По тому, что мы наблюдаем, наша страна идет по пути построения крупного государственного капитализма, а он по природе своей игнорирует мелких субъектов хозяйствования, Это действительно печально осознавать, но это так. Мне кажется, что нашему правительству следует поверить в малый и средний бизнес. Достаточно обратиться к историческим примерам в нашей же стране, я имею в виду дореволюционную Россию, посмотреть на европейский послевоенный опыт, чтобы понять, что частная инициатива себя хорошо зарекомендовала, на нее можно и нужно опираться.
____________________
У промышленной политики в стране
должен быть базис, имя которому
«Национальная экономика.
Национальная промышленность.
Национальная финансовая система».
______________________
— Предположим, недружественность экономической среды для малого бизнеса мы преодолели. А что со спросом делать?
Мы уходим в очень сложную материю, замкнутую на макроэкономику. Посмотрите официальную статистику и увидите, что потребительский спрос сокращается. Сокращается он потому, что мы пытаемся достичь макроэкономической стабильности и ради этого урезаем, причем достаточно давно, доходы населения, в то время как экономическая активность населения, выражаемая спросом, в большинстве стран мира формирует самый существенный процент ВВП. Если у нас будет съеживаться платежеспособный спрос населения, у нас никогда не будет никакого роста в экономике. Мы ведь такие периоды уже переживали с другими правительствами в середине 90‑х. Было все то же самое и завершилось всем известным дефолтом. В теме джобшопа как разновидности малого бизнеса нужно понимать главное. Если есть предприниматель, у которого есть оборудование, земля, здания и бизнес, который приносит некий доход, то он жизненно заинтересован в том, чтобы этот бизнес жил и развивался. А если станки и оборудование принадлежат дяде, которого никто никогда в лицо не видел, который не участвует в бизнесе, потому что не понимает его, то драйверы для развития такого предприятия не просматриваются. На мой взгляд, есть нездоровое соотношение крупных бизнес-структур с малыми и средними, и следует озаботиться тем, чтобы подтянуть количество субъектов малого и среднего бизнеса до какой-то среднемировой величины. И дело в конечном итоге не в точных процентах доли малого бизнеса, самое главное, нет той среды, в которой малый и средний бизнес могли бы жить и развиваться. Нам нужно, чтобы этими вопросами озаботились те, кто принимает решения в нашей стране. У промышленной политики в стране должен быть базис, имя которому «Национальная экономика. Национальная промышленность. Национальная финансовая система». Глупо думать, что мы можем сразу сделать скачок в постиндустриальный мир и будем всем продавать продукты нашей креативной деятельности. Не получится, если будем каждый день отодвигать решение сегодняшних задач.
Сегодня доподлинно известно, что мы существенно отстаем от большинства стран по производительности труда. На мой взгляд, тему производительности труда необходимо положить в основу государственной программы развития промышленного производства. Но производительность труда будет наиболее высока там, где результат труда наиболее ощутим, если хотите, виден. А это малые и средние компании, в том числе и джобшопы, о которых мы сегодня говорим.
