Двенадцать лет работы компании «Альянс» на российском рынке подтверждают это. Дмитрий Петров, заместитель генерального директора, дал эксклюзивное интервью обозревателю журнала «РИТМ машиностроения». Обстоятельный и откровенный разговор вышел за пределы проблем одной отдельно взятой компании.
В списке ваших поставщиков оборудования два десятка компаний. По каким критериям вы их отбирали?
Начну с констатации самого важного факта. Наши партнеры — изготовители станков — самый главный наш ресурс. И мы формировали этот ресурс, просеивая каждого потенциального партнера сквозь сито критериев. Прежде всего, они должны иметь качественную продукцию, за которую нам нести ответственность перед потребителями. Они должны иметь цену, соответствующую качеству станка. На рынке сегодня найдется ниша для станков с любым соотношением «цена — качество». Наша ниша находится в диапазоне, извините за невольную тавтологию, от середины среднего до уровня премиум. В дешевом сегменте мы не работаем. Мы работаем в нише, где требуется комплексный подход, где кроме хорошего оборудования мы должны предложить разработанную нами технологию и комплекс услуг, например, монтаж крупного оборудования. У нас не просто продажи, но и инжиниринг. Именно квалифицированный инжиниринг придает нашей компании позитивную динамику, формирует доверие потребителя. Мы помогаем нашим заказчикам разрешить их сомнения и найти оптимальное решение в сложных технологических ситуациях. Именно такое отношение к клиентам сформировало имидж нашей компании как надежного партнера.
Кроме качества и цены есть еще один критерий выбора поставщика оборудования. Это осознанное желание работать в России. Не все компании считают, что российский рынок так же широк для их продукции, как, например, американский или китайский. И как бы нам ни хотелось слышать разговоры о безграничности российского рынка, в своем нынешнем состоянии он довольно узок. Так вот наши партнеры — это те, кто видит свою перспективу на российском рынке и хочет здесь работать.
Как вы выстраиваете отношения с вашими поставщиками?
Не сочтите мои слова нескромными, но мы много сил и времени тратим на воспитание поставщиков. Когда происходят первые контакты с новым зарубежным производителем, нам всегда, пусть и не словами, дают почувствовать, что они как инженеры лучше. Но когда начинается фаза активного взаимодействия, когда мы принимаем станки на соответствие, на работоспособность, выявляются проблемы и выясняется, что реальное качество не всегда соответствует заявленному, где-то не доделали программное обеспечение, где-то станок не откалиброван. Одной-трех приемок достаточно, чтобы изготовитель понял: «Альянс» не допустит на российский рынок некачественный, или некомплектный, или не соответствующий заявленным параметрам станок. Какая бы сложная ситуация с производителем ни возникла, ты должен иметь достаточную квалификацию, чтобы не допустить проблему до своего клиента. И партнеры принимают наши правила игры.
А как складываются ваши отношения с заказчиками?
Мы работаем в основном с государственными корпорациями, среди которых «Ростех», «Объединенная судостроительная корпорация», «Объединенная авиастроительная корпорация», «Объединенная двигателестроительная корпорация», Минпромторг РФ, «Роскосмос», «Уралвагонзавод», «Тактическое ракетное вооружение», «Алмаз — Антей» «Трансмашхолдинг» и другие. Мы очень важное звено в цепи коммуникаций производителя и заказчика. Это совершенно необходимо нашим зарубежным партнерам, потому что заказчик из России отличается от европейского. По нашим наблюдениям, европейский заказчик более объемно формулирует свои требования и пожелания. Иногда приходится объяснять заказчику, что для того, чтобы убрать лишний функционал, не обязательно иметь очень дорогие станки. Это должно стоить дешево. Вот более тонкие решения можно делать уже на более точных и дорогих станках. Поэтому очень точные и очень дорогие станки редко объективно необходимы. Да, деньги позволяют, можно купить «на всякий случай». Но категорически нельзя покупать станок «на вырост» с мыслью, что завтра вдруг еще какая-то деталь появится под этот станок. Простоит такой станок несколько лет и утратит способность должным образом работать при бессмысленно замороженных деньгах и неполном использовании заложенного в станок технологического потенциала. И реально приходилось отговаривать заказчика от покупки станка «на вырост».
Какое направление деятельности дает наибольшую долю в обороте?
Определенно продажи. Хотя у нас есть инжиниринг, сервис, конструкторские разработки, самостоятельного вклада в оборот они не дают, поскольку сопутствуют продажам. Мы можем осуществлять и постгарантийное обслуживание, но в штате многих наших потребителей есть мощные ремонтные службы, а с маленькими компаниями мы не работаем.
Вы называете себя командой профессионалов. Где вы берете высококвалифицированных специалистов?
Часть людей приходит из других компаний, видя у нас больше возможностей для самореализации. Часть специалистов готовим сами. Если видим в человеке творческую искру, то сначала «пристегиваем» к ведущему специалисту, а потом просто «бросаем в воду», и если мы в нем не ошиблись, то он уверенно поплывет. Сервисные инженеры быстрее созревают, достаточно полугода. С технологами другая история, там важно базовое образование.
А у производителей станков свой персонал учите?
При первом запуске бренда это происходит всегда. Когда берем у изготовителя первый станок, наш специалист обязательно пройдет обучение на заводе-изготовителе. Следующий станок будем запускать сами и обучать заказчика будем сами. Естественно, в процессе этой работы идет постоянное расширение баз данных и методических указаний на их основе. Клиентов тоже обучаем. И если это сложные большие станки, то специалисты клиента обязательно едут на завод-изготовитель и перед приемкой проходят обучение.
У европейских производителей сейчас есть трудности с продажами в Россию высокотехнологичного оборудования. Был ли у вас спад продаж, и если да, то чем вы его компенсировали?
Спада не было. До возникновения нынешних трудностей в нашей линейке преобладало оборудование из Чехии, Словакии, Тайваня и Южной Кореи. Им было проще поставлять оборудование в Россию в отличие, например, от японских и немецких производителей.
У всех на устах слово «импортозамещение». Насколько вам кажется привлекательной перспектива поставлять отечественное оборудование?
Сама идея импортозамещения объективно правильная, но ее реализация пока несовершенна.
Как человек, чувствующий и понимающий рынок, в чем вы видите главный изъян реализации?
Не просматривается отчетливое намерение государства развивать станкостроение — ни в организационном плане, ни в финансовом. Импортозамещение — это значит создание российского продукта. А что сейчас? Иностранные производители привозят полные машинокомплекты, а произведенное оформляют как российский продукт. Если государство видит перспективу в отечественном рынке, оно должно вкладываться в эту системообразующую отрасль. Я наблюдал за одним интересным явлением, когда российские предприниматели под свои задачи покупали зарубежные станкостроительные заводы. И вроде бы логично: если у тебя, например, большой объем металлопродукции, почему бы не купить завод, выпускающий станки для производства твоей продукции? Но лет через пять они эти заводы начали продавать.
Потому что?..
Потому что не могли управлять ими эффективно. Они думали, что часть будут использовать сами, а часть продавать на рынке. Не получилось, потому что на европейских рынках свои проблемы, и вместо станков пришлось продавать заводы. Вот и с импортозамещением так получается. Нет динамично развивающегося рынка, под который требовались бы станки. И еще один важный момент. У нас очень высокая себестоимость изделий. Почему продукция азиатских компаний дешева при растущем качестве? Потому что они над этим работают.
Бывает, что компания, которая занимается продажами, однажды приходит к собственному производству. Вас такая идея посещала?
Идея очень привлекательная, и она у нас в головах зреет. Но портфель заказов забит до января следующего года. Для реализации такой идеи потребуется дополнительное привлечение высококвалифицированных кадров.
На рынке вы одна из многих инжиниринговых компаний. Что вы можете предложить рынку такого, чего не могут предложить другие?
Сложный вопрос. В принципе, спектр услуг, которые предлагают игроки рынка, схож. У каждого есть услуги, инжиниринг, обученные продавцы, свои клиентские базы. Но у нас, я бы сказал, перфекционистская исполнительность. По срокам, по проработке комплектации, доставке, своевременному обучению, наладке. За этим стоит вдумчивая работа над проектами и уважение к заказчику. Когда заказчик говорит, что работа с нами — это игра в одно касание, для нас это высшая похвала. Именно это придает устойчивость нашему имиджу надежного партнера.
Как вы видите развитие вашей компании?
Мы будем заниматься поиском новых ниш, интересных рынку. Сегодня мы занимаемся металлорежущими станками, но наступают технологии противоположного свойства — растить изделие, а не отсекать лишнее. Я имею в виду аддитивные технологии. И это только один из возможных путей нашего развития. Как выпускник кафедры станков «Бауманки», я много лет погружен в проблемы металлообработки. Это мое, и мне ясно одно: мы, как и сегодня, будем заниматься станками.
ООО «Альянс»
+7 (495) 741-59-15
http://stankialiance.ru
