Темой нового проекта редакции «РИТМ машиностроения» стали тендеры, участие в которых дает возможность станкоинструментальным компаниям работать с государственными и муниципальными предприятиями. Относясь с пониманием к наличию конкурсного отбора и необходимости отсекать коррупционные схемы, многие компании, тем не менее отмечают несовершенство существующего механизма.

 

Для участия в госзакупках компания-­продавец должна зарегистрироваться на определенных платных платформах, предоставить документы, пройти трудоемкое оформление «Статуса российского производителя». И что же она имеет в итоге, работая с предприятиями ОПК: выбор по признаку минимальной цены на продукцию (качественное и инновационное отметается на корню) и зачастую недобросовестную конкуренцию с посредническими фирмами? Эту картину также дополняет отсутствие авансирования со стороны госкорпораций, поскольку в них прежде всего придерживаются внутренних регламентов, а не постановления правительства № 1289, что приводит к приобретению комплектующих за свой счет. А если аванс предусмотрен, то включается процедура оформления финансового обеспечения, а это может стать отдельной труднорешаемой задачей. То есть получается, что станкоинструментальные предприятия, которые в большинстве своем являются малыми или средними и для которых в текущих условиях нестабильного рынка госзаказы могли бы стать хорошим подспорьем, на деле несут на себе тяжелое финансовое бремя и многочисленные риски с непонятными итоговыми результатами, отсекаются от возможных заказов.

 

Надо сказать, что для заказчика существующий порядок вещей в осуществлении тендерных закупок также оборачивается проблемами, когда поставляемое по минимальной цене оборудование без привязки к решаемым задачам не имеет должного качества и функционала.
Как и в прошлых проектах, мы задали вопросы экспертам отрасли и услышали много интересного.

 

Вопросы к участникам проекта:
1. Участвуете ли вы в тендерах поставщиков для государственных предприятий?
2. Насколько необходим статус российского производителя для участия в тендере?
3. Можете привести примеры, когда ваше оборудование было оптимальным для предприятия-­заказчика, но тендер выигрывала другая компания исключительно по ценовому критерию?
4. Приходилось ли вам сталкиваться с ситуацией, когда тендер выигрывала посредническая фирма или фирма-­однодневка?
5. Какими должны быть, на ваш взгляд, критерии отбора поставщиков?
 

 

 

ЗАО «Липецкий станкозавод «Возрождение» — разработчик и производитель плоскошлифовальных станков.

 

Анатолий Львович Лукьянов, заместитель генерального директора по маркетингу

 

 

Формально сам принцип тендерных закупок должен привлекать к самой закупке максимально возможное количество поставщиков, предоставляя максимально открытую информацию о факте и предмете закупки, при этом закупщик должен выбрать продукцию, наиболее удовлетворяющую заявленным им критериям. То есть внешне всё замечательно, но давно было сказано: «Дьявол — в деталях», и этот принцип расцветает махровым цветом. Существует множество способов закупить продукцию у нужного поставщика, получить при самой закупке за счет уже добросовестного поставщика бесплатный кредит, длительно не оплачивать уже поставленную продукцию и т. д.

 

В настоящее время в среднем около 50% поставок производимых станков — это различного рода тендерные закупки и, не касаясь достоинств этой системы, опишу лишь небольшое количество негативных фактов ее действия:
— Главное: нет единой системы составления и предоставления тендерной документации. «Ростех», «Росатом», «Роснефть», металлурги, химики и прочие требуют совершенно различные пакеты документов, различные формы банковских или иных гарантий, существенно различаются и сроки рассмотрения.
— На фоне расцвета системы тендерных закупок все более и более растет число различных площадок, через которые проводятся закупки, — почти все они платные, и условия работы на них таковы, что в большинстве случаев надо заранее оплачивать их услуги на какой то период без гарантий, что в оплаченный период на этой площадке будет проводиться интересующая закупка.
— Нередко каждая компания-­закупщик забраковывает все предлагаемые поставщиком банковские гарантии (у каждого банка — своя форма, в стране нет единой формы банковской гарантии), поставщику приходится делать обеспечительный платеж (возможно, не один), фактически кредитуя закупщика.
— Нередко в закупку включается совершенно разнородная продукция, фактически отсекая от закупщика производителей конкретной продукции (система «неделимый лот»).
— Часто ТЗ на закупаемую продукцию очень неконкретно. Разъяснения даются невразумительные или не даются вовсе, возможности обговаривать технические аспекты закупки с поставщиком пресекаются, т. е. нет возможности дать действительно полностью соответствующее предмету закупки предложение (система: «Кому надо — те знают»).
— В ТЗ даются нереальные или нестыкующиеся между собой параметры, иные предложения заказчик не рассматривает. Поскольку сама система закупок не позволяет отследить, что в итоге и у кого закупил заказчик, то логично предположить, каковы причины проведения закупки именно в такой форме.

 

К сожалению, только небольшая часть закупщиков реально заинтересована в закупке станка, наиболее соответствующего требованиям к обработке деталей.

 

 

С нашей точки зрения, закупка должна начинаться не с получения от закупщика часто переписанных с тайваньского проекта ТЗ, а получения от него конкретных требований к обрабатываемым деталям, планируемой производительности, желаемым функциям и опциям — т. е. по предусмотренной системой ЕСКД форме ТЗ, и заканчиваться получением взаимосогласованного проекта станка.

 

Также нередко встречается практика, когда закупщик объявляет закупку обычного отечественного станка, но заявляет его под каким-то явно надуманным, обозначением. В результате в ТЗ на закупку все параметры обычного станка, но назван он неизвестным обозначением, в условиях закупки при этом пишется: аналоги не допускаются. Только по линии «Ростеха» за год было несколько таких закупок. Если это не коррупционная сделка — то что это такое?

 

В итоге считаю, что в системе Минпромторга должен быть технический арбитраж, разбирающий указанные и еще многие не указанные здесь проблемы, поскольку большинство из них не попадают под юриспруденцию ФАС. В целом существующая система закупок часто тормозит процесс оснащения производств действительно требуемым оборудованием, работает и против самих закупщиков, и против поставщиков оборудования.

 

 

 

ООО «Лазерный Центр» — разработчик и производитель лазерных систем для обработки материалов.

 

Денис Сергеевич Чехановский, инженер отдела продаж

 

 

Компания ООО «Лазерный Центр» участвует в тендерах на поставку оборудования для нужд государственных предприятий.

 

Статус российского производителя, безусловно, дает преференции участнику закупки при сравнении государственным заказчиком нескольких заявок, однако не является обязательным.

 

У нас есть не менее десятка примеров, когда цена стала главным критерием выбора поставщика, несмотря на техническое несоответствие требованиям заказчика поставленного в конечном итоге оборудования. По причине этики я не буду раскрывать конкретные имена заказчиков. Тем не менее такое происходит довольно часто. В первую очередь в этой ситуации страдает сам заказчик, потому что получает оборудование, не выполняющее часть необходимых функций, или не того качества. По этой причине заказчики обязаны очень ответственно подходить к анализу рынка станков и грамотно составлять свод технических требований к необходимому им оборудованию. Грамотно составленное ТЗ позволяет отстаивать свои права при поставке несоответствующего требованиям оборудования.

 

Компании-однодневки могут участвовать в тендерах. Да, такое происходит.

 

На мой взгляд, поставщики должны отбираться по факту наличия положительного опыта сотрудничества с государственными заказчиками. Часто бывает, что на предприятии существует оборудование определенного поставщика в одном из цехов. Но когда аналогичная задача возникает в соседнем цеху, к сожалению, очень редко его представитель обращается к опыту коллег, которые уже успешно освоили определенный тип оборудования. Задача начинает решаться с нуля с отбором совершенно новых поставщиков на тот же самый вид оборудования и с формированием неполноценных требований к оборудованию, не учитывающих уже полученный в соседнем цеху опыт и проработанные технологические детали применения оборудования. Это приводит к тому, что на одном и томе же предприятии, часто даже в одном и том же цеху, могут работать станки пяти разных поставщиков, выполняющие одну и ту же задачу. При этом предприятие увеличивает свои затраты на эксплуатацию данных установок по причине отсутствия одинаковых запасных частей, одинаковых принципов управления и настройки этого оборудования. Более логично стремиться к унификации применяемого оборудования и наиболее эффективному решению задач.

 

 

 

ООО «Гидроабразив» — отечественный разработчик и производитель оборудования для гидроабразивной очистки, обработки, прокачки, гидродробеструйного упрочнения, абразивно-­экструзионного хонингования.

 

Евгений Геннадьевич Бронщиков, директор по развитию 

 

 

В тенденции сегодняшнего машиностроения преобладает снижение качества выпускаемой продукции, оснащение производства устаревшими либо азиатскими станками, снабжение некачественными материалами, отсталой электроникой.

 

И виновата в этом отечественная система закупок, хотели как лучше, а получилось как всегда, система работает как против заказчика, так и  против исполнителя, выигрывает только недобросовестный ушлый коммерсант-­посредник, который не сеет, не пашет, а перепродаёт непонятно что, получая свою маржу.

 

Девиз тендерных закупок в России: кто дал меньшую цену, «того и тапки».

 

Весовой коэффициент минимальной цены при выборе поставщика составляет 60–80%, срок поставки 10%, срок гарантии 10%, квалификация фирмы 10% по формальным признакам, например, необходимое количество сотрудников с образованием «Машиностроение» или «Металлургия», но такие сотрудники могут быть менеджерами по продажам, а не реальными участниками производства.

 

При таком раскладе «дохлая» фирма легко победит солидное предприятие и товар какого качества она поставит — это вопрос.

 

Вы можете возразить, что есть ТЗ, но всего в ТЗ не укажешь, только основные параметры, габариты, а под это очень просто поставить «чёрный ящик» с примитивными функциями.

 

Почти все уловки заказчика, желающего через тендер купить оборудование конкретного производителя, легко обходятся другими заявителями. Снижается существенно цена и поставляется «серое» оборудование с оригинальным шильдиком и документацией либо вообще ничего не поставляется, аванс получен, и фирма ликвидируется, а ещё можно договориться при приёмке оборудования закрыть глаза на несоответствие ТЗ.

 

И у нас несколько раз отбирали тендеры, снижая цену, а это именно величина рентабельности производителя. При этом в дальнейшем срывались сроки и контракты, и никаких существенных санкций к таким фирмам не применялось, они по-прежнему на рынке и участвуют в тендерах.
Даже если добросовестный производитель выиграет тендер за счёт снижения цены, у него нет удовлетворения, фактически он отдал размер прибыли за заказ и вынужден будет минимизировать свои затраты за счёт качества продукции и материалов, что скажется на конечном продукте для заказчика.

 

Что касается желаемых критериев отбора, то заказчик, прежде чем выставить на тендер ТЗ, всегда прорабатывает сам потенциальных поставщиков, он хочет получить хороший товар, удовлетворяющий его потребности. Он сам просматривает 2–3 поставщика и, как правило, делает выбор. Но на тендер заявляются участники, далёкие от данной производственной темы, их больше прельщает цена, и они стараются выиграть тендер любой ценой, после чего рыщут по всему миру, кто бы изготовил данное оборудование.

 

Статус российского производителя ещё ни разу не потребовался для участия в тендере, хотя мы делаем его каждый год.

 

Считаю, что на тендере надо учитывать мнение заказчика, насколько это возможно в принципе, и изменить весовые коэффициенты:
1. Квалификация фирмы подтверждённая НИОКР, техническим аудитом Заказчика, номенклатурой производимого оборудования — 50%.
2. Цена — 10%.
3. Срок поставки — 10%.
4. Количество исполненных договоров за последние 2 года на аналогичную продукцию — 30%.
 

 

 

ООО «НПК «ТЭТА» — разработчик и производитель электронно-­лучевого оборудования.

 

Игорь Владимирович Осипов, коммерческий директор 

 

 

Основная часть нашего портфеля — это заказы, которые идут через тендеры. В российских тендерах компания участвует самостоятельно в основном через https://zakupki.gov.ru/, в зарубежных — через своих представителей.

 

Нужен ли статус российского производителя? На этот вопрос нет однозначного ответа. Все зависит от конкретной закупки, от желания и поведения заказчика. Допустим, если закупка идет по 275 ФЗ Гособоронзаказ, то в большинстве случаев прописывается обязательное условие участия только тех предприятий, которые имеют статус российского производителя.

 

Вообще сам по себе термин «статус российского производителя» неправильный. Нет такого статуса. Есть реестр Минпромторга, в этот реестр заносятся предприятия и виды продукции, которые могут быть отнесены к производящимся на территории Российской Федерации. Например, у нас есть выписка из реестра, что определенный перечень оборудования МОЖЕТ БЫТЬ отнесен к произведенному на территории РФ. И мы тратим много сил, энергии и времени на то, чтобы его подтверждать.

 

То есть нормативные акты, которые обязывают заказчиков — организаторов закупок обязательно прописывать требование «российского производителя», существуют, но их можно и обойти. Мы, например, имели несколько случаев, когда при наличии двух «российских» производителей электронно-­лучевого оборудования: нашей компании «НПК «ТЭТА» и НИТИ «Прогресс» — организаторы закупки умудрялись получить письмо из Минпромторга о том, что российских производителей нет. Все очень просто. Электронно-­лучевое оборудование отнесено к станкоинструментальной промышленности. Соответственно, если я обращусь в отдел электроники и пошлю туда запрос о существовании российских производителей электронно-­лучевых пушек, электронно-­лучевого оборудования, из этого департамента ответят, что таких производителей нет. То есть с одной стороны, мы имеем статус, а с другой стороны, механизм не очень хорошо отлажен.

 

Мы в основном работаем с крупными корпорациями: «Роскосмос», «Росатом», «Ростех». У них есть отраслевые стандарты закупок (ЕПОЗ). Там везде черным по белому как основной критерий отбора указана цена. Происходит это, по-видимому, по одной причине. Когда делятся отраслевые деньги, чиновников, которые занимаются распределением средств, не интересуют задачи ­каких-то мелких предприятий, которые находятся в регионах. Им все равно, что они покупают. Важно, чтобы дешевле. Бывают случаи, когда выигрывают фирмы не то чтобы однодневки (однодневки были в начале двухтысячных, когда было легко получить аванс без финансового обеспечения и исчезнуть), а посреднические фирмы, которые после получения заказа ищут, кто же его выполнит.

 

Есть и другие структуры, которые проявляют внимание к тендерам, тендерные тролли, например. Это организации, которые, увидев закупку на ощутимую сумму, начинают ее «бомбить». Как правило, это юридически хорошо подкованные люди — юристы, которые ищут изъяны в конкурсной документации, а потом говорят участникам тендера: «Нам этот тендер не нужен, но мы его не пропустим. Если хочешь выиграть, заплати нам денежку, тогда мы перестанем твою закупку торпедировать». Я уже не раз с таким сталкивался. При этом они не обращаются к заказчику, поскольку у того деньги государственные, их не возьмешь.

 

Какие должны быть критерии отбора поставщиков — сложный вопрос. На мой взгляд, вообще не должны существовать ни система закупок, ни критерии отбора. Порочна сама система, в которой ­кто-то приобретает для ­кого-то. Представьте, что вы решили заказать продукты в службе доставки и вам говорят: давайте деньги, а мы сами определим, какую колбасу/сыр/хлеб/масло/фрукты и т. д. купить. Ну и что, что вам нужно ­что-то определенное — у нас система закупок — она лучше определит, что вам надо. В идеале сами предприятия должны покупать то, что им надо.

 

Но у меня логика частного предпринимателя, мне государственного чиновника не понять. Сочувствую тем, кто вынужден работать через систему закупок.

 

 

Источник журнал "РИТМ машиностроения" № 9-2021