Только в августе открылась первая в стране онлайн-выставка по станкостроению «Станки-Экспо», и за минувшее время состоялось уже двенадцать видеоконференций деловой программы.
Не только о станках и технологиях
Видеоконференции были разными по тематике, но участников всех мероприятий объединяло одно — желание поддержать и сохранить дискуссионную площадку для обмена актуальной информацией не только о преимуществах и особенностях представлявшейся продукции, но и по принципам и методам продвижения ее на рынке. И хотя, казалось бы, работая на одном рынке, все друг про друга всё знают, формат видеоконференции давал возможность донести до участников не только технические подробности, но и то, что не говорят во время переговоров о покупке-продаже продукции. Надо было видеть и слышать, как генеральный директор владимирского станкостроительного завода «Техника» Александр Пылькин сказал: «Конструкторский отдел — наша гордость!». Не на пустом месте рождается такая оценка отдела, сделавшего почти 600 проектов станков.
Научился делать, научись продавать
А какие страсти кипели на презентации АО «Вологодский подшипниковый завод»! Это единственный в стране завод, выпускающий прецизионные шпиндельные подшипники класса 2. Отдавая должное качеству продукции завода, участники видеоконференции сетовали на долгий срок изготовления, едва ли не сопоставимый со сроком изготовления станка. Чтобы не останавливать свое производство, потребителю приходится брать продукцию зарубежных производителей, и надо бы заводу иметь на складе запас подшипников разных типоразмеров. Понять потребителей можно, но, как известно, нельзя построить коммунизм в отдельно взятой стране: у Вологодского подшипникового те же проблемы, что и у других, — отсутствие оборотных средств. Кроме этой проблемы есть и другая, не менее острая и никак не зависящая от завода, — низкий спрос. Тем не менее, совершенствуя технологические компетенции, надо совершенствовать и умение продавать. Зарубежный подшипник приходит к потребителю в красиво упакованной коробочке со спецификацией внутри, а отечественный такого же класса, получается, не заслужил ничего, кроме промасленной бумаги. На вопрос обозревателя нашего журнала, как выглядит маркетинговая стратегия завода, последовал ответ, весьма, впрочем, у нас распространенный: «Нас и так все знают». Не хочется морализаторствовать, но маркетинг тоже наука, многократно доказавшая свою необходимость.
Принцип одного окна
DMG MORI как лидера мирового станкостроительного рынка тоже все знают, тем не менее компания использует каждую возможность рассказать о достоинствах своей продукции. Неслучайно компания «ДМГ МОРИ РУС» тоже стала участником деловой программы интернет-выставки «Станки-Экспо». Последовал подробный рассказ о продукции Ульяновского станкостроительного завода, но обратил на себя внимание нарождающийся тренд, который существует в B2C-сегменте и называется принципом одного окна. «ДМГ МОРИ РУС» распространяет этот принцип на сегмент B2B, что кажется удобным для заказчика. Суть в следующем. Заказчик, например, говорит, что ему нужно изготовить вал электродвигателя. Производитель станка обращает внимание, что по технологии требуются еще и заготовительные операции, термообработка, шлифовка валов, их контроль. И выясняется, что всего этого оборудования у заказчика нет, и он еще собирается его приобретать. Это означает, что придется обратиться к нескольким поставщикам оборудования, что требует больших затрат времени и сил. И тогда «ДМГ МОРИ РУС», имея договоренности с производителями соответствующей продукции, может сразу закрыть потребность заказчика в оборудовании для всего технологического процесса изготовления вала электродвигателя.
Статистика безжалостна
Видеоконференцию, темой которой стала презентация предприятий станкостроения Саксонии, предварило выступление директора интернет-выставки «Станки-Экспо» Алексея Пескова, поделившегося актуальной информацией.
Потребление оборудования в России в 2014–2019 гг. держится на уровне 70 млрд руб. ежегодно.
Производство металлообрабатывающего оборудования в 2019 году составило 16,7 млрд, что покрывает потребность в станках на 23%. Остальные 77% — это импорт.
Вклад станкостроения в ВВП России составляет 0,02%, в Германии 0,32%, что в 16 раз (!) больше. Вклад малых предприятий в ВВП России составляет 23%, в Саксонии этот показатель равен 93%.
Источник журнал "РИТМ машиностроения" № 9-2020
